五一小長(cháng)假之后不久，全國進(jìn)入夏季，而在氣溫上升之際市場(chǎng)卻殊無(wú)轉暖跡象。4月份，國內化肥市場(chǎng)持續低迷，尿素價(jià)格持續下行，復合肥企業(yè)銷(xiāo)售壓力很大。雖然北方夏季對玉米肥有剛性需求，但實(shí)際上受到尿素影響，目前市場(chǎng)上玉米肥價(jià)格嚴重偏低，1700-1850元/噸的水平與去年相比至少有200元/噸的差距。從目前情況看，市場(chǎng)的沉悶仍將持續。

　　交易平淡是行業(yè)共性

　　與去年相比，北方幾省化肥市場(chǎng)相對穩定，整體變化不大，局部地區對傳統肥料的需求出現萎縮，但用肥總量未出現大幅下降。與現實(shí)的平淡不同，目前行業(yè)內普遍存在不安心理，部分在經(jīng)營(yíng)上面臨困局的經(jīng)銷(xiāo)商心態(tài)不穩，長(cháng)期保持觀(guān)望，在市場(chǎng)發(fā)生變化的時(shí)候更容易陷于被動(dòng)?？傮w來(lái)說(shuō)，2014年春季化肥市場(chǎng)穩定有余，爆發(fā)不足。主要糧食產(chǎn)區的化肥用量依舊巨大，但是農民購肥的集中度有所下降，也就是說(shuō)在一個(gè)時(shí)間段內出現搶購、熱購的局面一去不返。受此影響，肥料市場(chǎng)價(jià)格很難有提漲空間，生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的利潤都受到一定影響。從根源上講，這一現象的出現與國內化肥產(chǎn)能過(guò)剩不無(wú)關(guān)系?；实倪^(guò)剩不止存在于氮肥行業(yè)，磷復肥目前也面臨著(zhù)供過(guò)于求的困擾，而在可預見(jiàn)的未來(lái)，國內鉀肥市場(chǎng)也可能出現國產(chǎn)鉀肥與進(jìn)口鉀肥的競爭，按照這樣的大趨勢發(fā)展，國內化肥市場(chǎng)利潤下降、市場(chǎng)競爭加劇的形勢很可能常態(tài)化。

　　基層需求尚待挖掘

　　從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度分析，國內化肥市場(chǎng)并非無(wú)利可圖。一方面，國內農業(yè)用肥總量巨大，農業(yè)發(fā)達地區剛性需求不減；另一方面，北方農業(yè)用肥季節性明顯，在超前營(yíng)銷(xiāo)、深度營(yíng)銷(xiāo)之下，市場(chǎng)對于特定品種的肥料消化能力非常強。中國—阿拉伯化肥有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理甘師強表示：“對于2014年春季肥料銷(xiāo)售，我們從前一年的冬季就開(kāi)始布局，開(kāi)展了一系列預訂、促銷(xiāo)活動(dòng)，基本在年前就已經(jīng)完成既定目標。到了春季，我們就能夠有足夠的時(shí)間調整步伐，在按訂單送貨上門(mén)的同時(shí)開(kāi)始策劃夏季玉米肥的銷(xiāo)售，把工作做在前面就是給自己爭取時(shí)間。目前來(lái)看，這樣的嘗試比較成功?！?

　　在山東濟南，天脊集團副總經(jīng)理高義曾幫經(jīng)銷(xiāo)商算過(guò)一筆賬：沂南地區90萬(wàn)畝的耕地面積，如果每畝用肥3袋，就是270萬(wàn)袋，市場(chǎng)上常規復合肥每袋50kg，那么粗略估計該地區的總用肥量應該在13.5萬(wàn)噸以上，在經(jīng)濟作物種植比較繁榮的村鎮，用肥量要更大。高義說(shuō)：“市場(chǎng)大形勢如何并非個(gè)人所能左右，但在基層市場(chǎng)，銷(xiāo)售成果很大因素上取決于個(gè)人的努力程度，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售技巧以及銷(xiāo)售人員的服務(wù)能力。而對于生產(chǎn)企業(yè)而言，在基層市場(chǎng)上投入精力去挖掘、去深耕也是必然的選擇。一個(gè)肥料品牌在一個(gè)地區扎下根、站住腳，至少需要占據地區市場(chǎng)的30%以上，那么對13.5萬(wàn)噸的市場(chǎng)而言就是需要完成銷(xiāo)量4萬(wàn)噸左右。在一個(gè)縣完成4萬(wàn)噸的銷(xiāo)量，這個(gè)成績(jì)是很可怕的。所以說(shuō)如果企業(yè)在基層市場(chǎng)多下功夫，高品質(zhì)復合肥的銷(xiāo)售并不困難?！?

戰略轉型需貼合企業(yè)特點(diǎn)

　　近期，部分地區經(jīng)銷(xiāo)商反映受土地流轉影響，小型種植戶(hù)減少，復合肥銷(xiāo)量同比下降。對此，安徽六國化工股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理徐東奎表示：“市場(chǎng)經(jīng)濟下，供需各環(huán)節都處于變化之中，政策調整也是一個(gè)重要的外部因素。農民的生產(chǎn)模式發(fā)生變化后，生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商都要順勢而為，積極求變，而非怨天尤人。對于企業(yè)在這個(gè)時(shí)期尋求戰略轉型，我們認為是一個(gè)必然選擇，但是要堅持因地制宜?！?

　　徐東奎說(shuō)：“目前很多企業(yè)都在探索直銷(xiāo)、直供的營(yíng)銷(xiāo)方法，我們也有所嘗試，但這樣的嘗試是建立在不影響固有營(yíng)銷(xiāo)架構之上。之所以這樣選擇，是因為每個(gè)企業(yè)都有其比較成熟的一套營(yíng)銷(xiāo)模式，安徽六國就是駐點(diǎn)直銷(xiāo)。在多年的合作之后，企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系已經(jīng)非常緊密了，如果企業(yè)為了實(shí)現模式創(chuàng )新而傷害到這種關(guān)系，實(shí)際上是得不償失的。目前我們做的‘農場(chǎng)直供’主要針對一些新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，在減少銷(xiāo)售環(huán)節后，產(chǎn)品利潤有所提高，而農場(chǎng)得到的肥料價(jià)格也相對較低。但與此同時(shí)，企業(yè)將承擔更多的售前、售后服務(wù)，與傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式相比各有利弊?？偟膩?lái)看，在堅持企業(yè)特色、保護好優(yōu)勢資源的基礎上加快轉型將是未來(lái)復合肥企業(yè)的一個(gè)發(fā)展趨勢?！?